Seu navegador não supoerta scripts

Busca

 

Artigos

 



Catálogo de Produtos Inclusivos

 

Acompanhe-nos

Facebook   Facebook

 

 

Em Marketing para profissionais (veja mais 113 artigos nesta área)

por Eng. Ênio Padilha

Por que os clientes só querem saber de preço?



Um dos principais obstáculos que nós, engenheiros, arquitetos e agrônomos enfrentamos durante nossas negociações com os clientes é a questão do preço.O leitor mais afoito já deve estar esfregando as mãos, achando que este artigo, finalmente, vai ensinar como lidar com a questão do preço. Mas o que eu tenho a dizer é simples, curto e grosso: esqueça isto. O preço não é um problema que mereça a nossa atenção!

Como assim? Como não é um problema se “todo mundo sabe que os clientes só querem saber do preço!”?


Aí (exatamente aí) é que está o grande engano: a crença, irracional, de que os clientes de engenheiros, arquitetos e agrônomos “só querem saber do preço”. Não é o cliente que supervaloriza a importância do preço na negociação. Nós é que fazemos isto. Nós é que acreditamos que o preço é um fator determinante para a decisão de compra do cliente quando uma análise mais detalhada mostra exatamente o contrário.

Senão vejamos: tome-se um cliente comum (um dos seus, amigo leitor). Um desses que, na avaliação geral, só se preocupa com preço. Veja o carro que ele tem. É o carro mais barato do mercado? O telefone celular dele? É o mais barato? As roupas que ele usa? O sapato que calça? É tudo comprado em balaio de liquidação? Não? Como assim? Ele não se preocupa só com preço?

E o médico dele? É sempre o recém-formado da hora? O dentista que trata dos dentes dele? O cabeleireiro? o mecânico? A escola onde os filhos dele estudam... O que foi, leitor? Está pensativo? Você começou a se dar conta de que esse cliente, na verdade, só se preocupa com preço quando o negócio é com você?

Então me responda: o que é mais provável, “isso” ou o fato de que, na verdade, o preço não é a questão que determina a decisão de compra desse cliente?

Pense um pouco, leitor. Quais são as coisas que você compra usando o preço como elemento fundamental na decisão de compra? Seu creme dental é o mais barato, suas roupas, sapatos, seu carro, o supermercado onde você faz compras do mês, a cerveja que você bebe no fim de semana... Hmmmm... Se você interromper a leitura agora e fizer uma lista dos produtos que, para você, têm o preço como variável determinante para a decisão de compra chegará à seguinte conclusão: são todos comodities.

Commodity, segundo o dicionário Houaiss, é qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração (mineral ou vegetal) produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem. O termo também define cada um dos produtos primários (café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, etc.), cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional. Commodities são, portanto, produtos sem diferenciação relevante. Coisas do tipo “água mineral”, “leite em caixinha”, “tangerina-de-beira-de-estrada”...

E desde quando serviço de engenharia, arquitetura ou agronomia é uma commodity?

Aha! Mas aí é que está. O cliente pensa que é. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros são todos iguais (o mesmo raciocínio vale para arquitetos e agrônomos). Ora, se todos são iguais, é natural que o preço vire fator determinante para a decisão de compra.

Mas então, meu amigo leitor, o problema não é o fato de o cliente só querer saber do preço. O problema é o cliente pensar que engenheiros são todos iguais. Esse é o problema a ser resolvido. Aprender a fazer guerra de preços não resolve este problema, pois mira no alvo errado. O que nós precisamos aprender é a diferenciar nosso produto, mudar a percepção do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferenças que existem entre os profissionais do mercado.

A execução dessa tarefa tem um nome bastante conhecido: marketing!

Só falta você.

Você conhece o "Curso a distancia IBDA - SitEscola? Veja os cursos disponíveis, e colabore com o IBDA, participando, divulgando e sugerindo novos temas.

Comentários

Mais artigos

Por que as empresas de construção civil devem migrar para marketplaces?

6 dicas de marketing digital para prestadores de serviços e construtoras

Marketing na construção civil: 6 práticas fundamentais

Lifelong learning: o conceito que ganha força nos tempos atuais

Tempos de crise: 3 dicas de planejamento estratégico para pequenos negócios.

Os Novos Desafios de Marketing

7 soluções para 7 desafios de marketing digital na pandemia do COVID-19

Ações necessárias para seu sucesso pós covid-19

Como o trabalho remoto vai impactar o nosso futuro

8 dicas de marketing de baixo custo para superar a crise

O que se espera de um profissional moderno

Saiba como procurar vagas de emprego no LinkedIn

5 dicas para aprimorar a jornada do cliente

Seis dicas para tornar as reuniões de trabalho menos chatas e cansativas

Humildade: A Melhor Prática Corporativa

Lições trazidas do atletismo

De que lado você está?

Sob pressão

O que se espera de um profissional moderno ?

7 táticas inteligentes para desenvolver sua carreira

10 maneiras de blindar sua empresa contra a crise

8 Lições para Impressionar na Entrevista

Meus funcionários me detestam, o que faço?

Quanto tempo você sobrevive sem INTERNET?

Como a internet mudou a forma de se relacionar

Como superar barreiras e melhorar seus resultados

Marketing Pessoal

Processo produtivo e o marketing

Qual o problema da zona de conforto?

Crise? E qual a sua atitude?

Como arrumar um emprego com 14 dicas simples

O Paradoxo da Produtividade

10 Dicas para o seu Marketing Pessoal

O que é um bom profissional de marketing?

Alguém está apostando em você?

Como potencializar uma reunião

10 situações que podem espantar seu cliente

Cinco dicas para desenvolver sua inteligência emocional

Dicas para organizar a carreira

Desemprego, estatísticas e manipulações

Vendendo para mulheres

Sucesso é uma questão de atitude

Por que engenheiros e arquitetos não cobram consulta?

Melhore a qualidade de vida no trabalho

Falha humana

10 coisas que grandes oradores nunca dizem em palestras

Uma reflexão sobre o valor comercial do seu tempo (ou de quanto podemos cobrar pelo uso do nosso tempo).

Construindo metas – seu sucesso nesse novo ano

10 razões para se manter motivado no trabalho

Não estar preparado para defender as suas decisões técnicas.

Quanto vale a marca, fulano de tal?

5 Desafios para alcançar uma carreira de sucesso

Qualificado, mas sem emprego. Por quê?

Estresse corporativo

A repercussão do quadro atual para as empresas e famílias

Pecados cometidos por engenheiros e arquitetos na escolha de sócios.

Diga-me o que retwittas...

Marketing de Relacionamento e Tecnologia da Informação

Serviço de arquitetura e engenharia não é fácil!

Pague seus impostos, ou morra!

Projeto atraso zero.

Dezembro é um mês incrível, impressionante, inacreditável!

A Eterna Guerra Entre o Empreendedor, o Técnico e o Gerente

Ninguém gosta de contratar engenheiros ou arquitetos

Os 7 Pecados Capitais do Marketing Direto

Talento, Organização e Disciplina

Organização do Tempo: Como dar conta do recado?

Recepção e Atendimento: A Chave para Fidelização

Administração Financeira: Quanto Custa Abrir um Escritório de Arquitetura/Engenharia?

Carta para a recém-contratada secretária do engenheiro

As 13 características das Pessoas de Sucesso

Quanto Vale um Cliente Fidelizado?

Oito Dicas para um Feedback Honesto

Feliz 2012

Seja um idiota neste Natal

Contra a Mão do Mercado

O Papel do Gerente de Vendas

O Líder e o Gestor

A culpa é do RH?

Perguntas Clássicas em uma Entrevista de Emprego.

Consultoria: o joio e o trigo

Como superar uma demissão

Enquanto o talento não vem

Treinamentos Inovadores

A importância da publicidade imobiliária

Supere a dificuldade de falar em público

Pequenos Grandes Compradores

Por que os clientes só querem saber de preço?

As coisas mudaram: pode parar de procurar “emprego”. E comece a procurar “clientes”!

Marketing para Engenharia

Pecados de marketing na engenharia e arquitetura

Dar desconto não é pecado. É estratégia

Mulher: Todos os Dias são Seus!

O marketing e os erros profissionais

A barreira dos 40

Ensinar a pensar.

Ao sucesso!

Os anjos e o executivo

Marketing de relacionamento: Café invisível

Marketing de relacionamento: Café em Taça

Marketing de Relacionamento: Dez coisas para não esquecer em tempos de crise

A Executiva

Marketing de relacionamento: Café fantasma com o saci

Marketing de relacionamento na crise. Dois cafezinhos novos

Marketing de relacionamento : Cafezinho Gelado! O “boca a boca” não funciona mais, você já pensou nisso?

Marketing pessoal: A elegância profissional

Marketing de relacionamento: Promessas de ano novo!

Marketing de relacionamento: Cafezinho com Ternura neste Natal!

Como ser um profissional de sucesso!

Marketing de relacionamento - Cliente exclusivos.

Marketing de relacionamento - Desconstruindo o mito, enquanto tomamos nosso café!!

Marketing pessoal? O que é isto? Café forte para profissionais.

O nosso cafezinho gourmet
Marketing de serviços: o projeto é o meu produto

O Cafézinho Eletrônico